suspect-lead-prospect

Een ‘aha’ voor jouw e-mailmarketing

Van suspect, lead, prospect … naar klant

Je noemt ze klanten, cliënten of patiënten. Zij betalen op het einde van de rit hun rekening, zodat jij ook jouw rekeningen kunt regelen. Ze doen het als je toegevoegde waarde leverde. Dat moet je in verschillende stappen zichtbaar maken. Anders kom je niet in beeld.

Klanten zijn reizigers

Klanten kloppen niet zomaar aan bij jouw zaak, kantoor of praktijk. Ze komen via een reisverhaal. Dat wordt stap voor stap opgebouwd. Op een bepaald ogenblik haak jij in. Het start bij een relatie. Het mondt uit in een klantenrelatie, als je erin slaagt voortdurend scherp te stellen op etappes.


Klanten maken gaat zelden vanzelf. Dat kun je beter systematisch aanpakken. Een belangrijk onderdeel van die aanpak is dat je jouw relaties onderverdeelt in types. Door je communicatie hierop af te stemmen, krijgt je informatie meer impact. Zoiets kun je doseren via gesegmenteerde e-mailcampagnes.

Bekijk het vanuit het customer journey model

Met dank aan Elias St. Elmo Lewis

Om commerciële contacten te organiseren, kun je je relaties indelen volgens het verloop van hun verhaal. Die kijk op zaken danken we aan een copywriter: Elias St. Elmo Lewis. Meer dan honderd jaar geleden bedacht hij de customer journey. Met z'n AIDA-model kon hij op een passende manier boodschappen formuleren voor potentiële klanten.

 

Omdat het concept bruikbaar blijft, wordt het nog steeds toegepast. Je ziet het vaak opduiken als een trechter: de zogenaamde sales- of marketingfunnel. Dit beeld stelt alles echter te rechtlijnig en simpel voor. Hierdoor staat het de laatste jaren onder druk. Een topografisch model met verschillende in- en uitstappunten in de klantenreis houdt beter stand.

 

De eerste drie instappunten van de customer journey gaan over het opstarten van een klantenrelatie. Bij elke fase hoort een label. Die labels kun je toekennen aan jouw contacten, voor ze klant, cliënt of patiënt worden. Dan kun je ze volgens de fase waarin ze zich bevinden de best geschikte informatie aanbieden. Via gesegmenteerde e-mailcampagnes, bijvoorbeeld.

Awareness

Suspects ervaren een probleem

Dit is de doelgroep waarmee je zaken kunt doen. Het zijn mensen die een bepaald probleem opmerken. Daar heb jij een oplossing voor, maar dat kennen ze nog niet. Vanuit dat inzicht kun je potentiële klanten identificeren waarmee je een relatie wilt opstarten.


Wanneer je bij die doelgroep naar aandacht zoekt, leg je de klemtoon op het probleem in al z’n aspecten. Jij bent aan zet. Zorg dat ze je online vinden en streef ernaar dat ze hun gegevens bij je achterlaten. Met een lead magnet, bijvoorbeeld.

Consideration

Leads zoeken naar een oplossing

Er is contact met de potentiële klant. Jouw oplossing wordt onderzocht als een antwoord op het probleem waarmee men rondloopt. In deze fase wil je belangstelling voor jouw aanbod opbouwen. Hier moet je laten voelen welke klemtoon je legt met jouw dienst of product:


  1. uitzonderlijke kwaliteit
  2. onmiddellijke beschikbaarheid
  3. toegankelijke prijs.


Kies vanuit jouw businessmodel voor een van deze drie mogelijke proposities. Laat dat consequent terugkeren in jouw campagnes. Voorzie voldoende contacten met je bedrijf. Uit onderzoek blijkt dat er zo'n 7 tot 8 momenten nodig zijn voor een lead verder gaat.

Inquiry

Prospects overwegen een aankoop

Jouw oplossing wekte interesse. Nu moet je het verschil maken met concurrenten die hetzelfde probleem oplossen. Een prospect wil de kosten en de baten van jouw aanbod kennen. Er wordt een voorstel overwogen.


In deze fase focus je op het afsluiten van de deal. Deze groep overweegt. Leg nadruk op de beslissing. Wat kost jouw oplossing? Hoe vermijden ze risico's door voor jouw zaak of praktijk te kiezen? Welke resultaten mogen ze verwachten?

Beheer jouw contacten tijdens het traject van relatie tot klant in een crm-systeem. In zo’n systeem worden organisaties en personen opgeslagen, interacties bijgehouden, taken georganiseerd, transacties geregistreerd, tags toegekend …

 

Een degelijk systeem zorgt ervoor dat klantengegevens vlot ingegeven en gebruikt kunnen worden. Een goed opgezet systeem labelt iedere fase waarin een relatie zich bevindt. Voor een contact een klant werd, kwam de prospect, daarvoor was het een lead en eerst een suspect.

 

Zo kun je slimmer inzetten op e-mailmarketing en jouw nieuwsbrief afstemmen op de situatie van jouw contacten. Als je geen last hebt van mailvrees, tenminste.

 

Wil je meteen weten of zo'n systematische aanpak een oplossing is voor jouw marketing? Stel je vraag aan Peter T'Hooft en je krijgt snel een antwoord.

MAIL ME JOUW VRAAG
Share by: